Estruturação da Área Comercial - CGE

Objetivo

Avaliar e definir a estrutura comercial da empresa, buscando otimizar e maximizar os resultados de vendas

Observação para o credenciado: Código de serviço 17.01 -SERVICOS DE CONSULTORIA EM GESTAO DE MARKETING / Código NBS - 1.1401.14.00

Resultado esperado

Estrutura da área comercial,contendo a matriz produto x mercado, indicadores e metas para vendedores/produtos/serviços/região e plano de ação para adequação da área. Relatório de devolutiva do cliente oculto.

Descrição das entregas

ETAPA 1 – SITUAÇÃO ATUAL

• Realizar o Cliente Oculto, conforme o Guia de Orientação, considerando os seguintes objetivos: a) Avaliar a estrutura comercial da empresa contemplando canais, estratégias e processos, para identificar pontos fortes e oportunidades de melhoria. b) Avaliar a experiência do cliente em todos ossetores da empresa. c) Utilizar os resultados obtidos para melhorar a experiência dos clientes e sua satisfação. d) Utilizar os resultados para aprimorar o treinamento e reciclagem das equipes de vendas. A metodologia contempla: a) Realizar o Cliente Oculto nos canais de vendas da empresa: site, varejo, vendas internas, televendas, venda externa e outros que possam ser apontados pela empresa. b) Observar in loco e realizar pesquisa qualitativa com clientes. c) Entrevistarsócios e pessoaschave da empresa. Analisar asinformações do Cliente Oculto. Preparar o relatório de devolutiva. Preparar recomendações para a construção do plano de ação, ao longo da consultoria.

ETAPA 2 – INTERVENÇÃO

Conhecer a empresa, validar a demanda e realizar o alinhamento de expectativas, papéis e entrega da consultoria. Realizar a Devolutiva do Cliente Oculto e das entrevistas que foram realizadascom ossócios, pessoaschave e clientes, quando houver. Analisar as informações sobre a estrutura e atuação comercial da empresa e os dados do Cliente Oculto. Construir o plano de ação para melhorias a partir da devolutiva do Cliente Oculto. Verificar o Planejamento comercial com a construção da matriz produto x mercado. Construir a curva ABC e orientar sobre sua estruturação e funcionamento. Construir e analisar a curva ABC de demanda. Estruturar a abordagem para os mercados definidos. Estruturar, analisar e validar a carteira de clientes. Definir o organograma da categoria de vendas. Definir o perfil dos vendedores/representantes. Definir os indicadores e metas para vendedores/produtos/serviços/região. Construir o plano de ação para adequação da estrutura comercial da empresa, juntamente com o empresário. Implementar o plano de ação.

ETAPA 3 – SAÍDA

Realizar o encontro final da consultoria. Mensurar o impacto da intervenção com base em resultados qualitativos e/ou quantitativos. Criar um plano para continuidade das práticas implementadas. Identificar possíveis passos e açõesfuturas, indicando no relatório final da consultoria.

ESCRITÓRIO DO CONSULTOR

Contatarcliente para prever agendamentos dos encontros. Realizar pesquisas dentro do assunto da subcategoria, quando necessário. Pesquisar as ferramentas mais adequadas para o momento de gestão da empresa no box de ferramentas, ferramentas próprias ou de mercado. Preencher relatório de escritório do consultor, com todas as atividades realizadas, para buscar subsídios para realizar a consultoria. Preencher osrelatórios no Portal Integra, anexando as evidências.

Produtos de entrega

Etapa 1: Relatorio sobre o cliente oculto executado

Etapa 2: Relatorio contendo estrutura da área comercial, a matriz produto x mercado, indicadores, metas para vendedores/produtos/serviços/região e plano de ação para adequação da área.

Etapa 3: Relatório conclusivo das observações realizadas durante a implementação do plano de ação e das ferramentas empregadas