Plano de exportação de serviços - CGE

Objetivo

Apoiar empresas para analisar, discutir, desenvolver e construir um plano de exportação de serviços, de forma estruturada, avaliando as oportunidades e riscos, bem como a viabilidade, com o intuito de alcançar melhores resultados através do desenvolvimento de estratégias com possibilidades para atingir o mercado internacional.

Observação para o credenciado:Código de serviço 17.01 - SERVICOS DE CONSULTORIA EM GESTAO ESTRATEGICA/ Código NBS -1.1401.11.00

Resultado esperado

Plano de exportação de serviços, com definição de proposta de valor internacionalizada, mercados foco, modelos de entrega (on-line, híbrido, presencial) e estratégias comerciais

Descrição das entregas

ETAPA 1 – SITUAÇÃO ATUAL

Conhecer a empresa, validar a demanda e realizar o alinhamento de expectativas, papéis e entregas da consultoria.

Abordar os objetivos da empresa com a consultoria e apresentar a ferramenta “Plano de Exportação de Serviços”, explicando sua estrutura e os principais tópicos que serão trabalhados.

Conhecer a realidade da empresa e discutir experiências anteriores com o mercado internacional, quando houver.

Aplicar o Material 1 – Benefícios, Análise, Tipos e Modos de Serviços, para:

analisar os benefícios da exportação de serviços;

discutir os tipos de serviços que podem ser exportados;

avaliar, junto ao cliente, a forma mais adequada de oferta dos serviços no mercado externo;

analisar como a empresa poderá realizar a exportação de serviços na prática.

Entender o histórico da empresa e obter o relato do cliente sobre:

suas experiências no comércio internacional;

motivações para exportar;

percepções sobre facilidades e dificuldades relacionadas à exportação de serviços.

Preencher, no Plano de Exportação de Serviços, os itens:

1 – Dados da empresa;

2 – Breve histórico da empresa;

3 – Descrição dos serviços a serem exportados, abordando também o mercado-alvo pretendido.

Entregar o Material 1 – Benefícios, Análise, Tipos e Modos de Serviços ao cliente, orientando-o a refletir sobre os serviços a serem exportados.

Proceder ao alinhamento da construção do Plano de Exportação de Serviços, esclarecendo etapas, responsabilidades e entregas.

ETAPA 2 – INTERVENÇÃO

2.1 – Análise estratégica e incentivos fiscais (Materiais 2 e SWOT)

Elaborar a Matriz SWOT – Exercício 1, auxiliando o cliente a identificar:

Forças;

Oportunidades;

Fraquezas;

Ameaças.

Garantir que a SWOT contemple pontos essenciais para a exportação de serviços e seja útil à elaboração do Plano.

Descrever, no item 4 – Análise SWOT do Plano de Exportação de Serviços, de 3 a 5 itens para cada quadrante (forças, oportunidades, fraquezas e ameaças).

Aplicar o Material 2 – Incentivo Fiscal à Exportação e Bitributação, para:

analisar, junto com o cliente, quais incentivos fiscais podem ser aplicados à exportação de serviços;

explicar o conceito de bitributação e os acordos de bitributação (ADT’s) firmados pelo Brasil com outros países.

Solicitar que o cliente busque auxílio de um contador especializado para confirmar os incentivos fiscais aplicáveis, considerando o regime tributário da empresa.

Iniciar o preenchimento do item 5 – Incentivos fiscais e acordos de bitributação no Plano de Exportação de Serviços.

Entregar o Material 2 ao cliente.

2.2 – Mercado-alvo e prospecção de mercado (Material 3)

Aplicar o Material 3 – Mercado-Alvo e Prospecção de Mercado.

Elaborar o Exercício 3 – Tabela de Potenciais Países, escolhendo 5 países com base em:

PIB;

valor em US$ da importação de serviços.

Usar os dados estatísticos dos sites:

https://unctadstat.unctad.org/EN/Index.html

http://i-tip.wto.org/services/default.aspx

Transferir o gráfico gerado no exercício para o Plano de Exportação de Serviços, no item 5.1 – Potenciais países.

Utilizar para pesquisa e análise:

https://unctadstat.unctad.org/EN/Index.html

http://i-tip.wto.org/services/default.aspx

Com base nessas análises:

verificar os dados obtidos;

apoiar a definição do mercado-alvo;

escolher o mercado-alvo considerando:

mercado comprador mais expressivo;

países com acordos com o Brasil (ADT’s);

países com crescimento econômico;

facilidades culturais.

2.2.1 – Uso da UNCTAD (Country Profiles)

Acessar: https://unctadstat.unctad.org/EN/Index.html

Clicar em “Country Profiles”;

Clicar em “General Profile”;

Selecionar o país em “Economies”;

Analisar os resultados, com foco em:

GDP (PIB) e GDP Growth (crescimento);

International Trade in Services (o que o país importa em serviços);

Service exports by main category, verificando se a categoria relacionada ao serviço da empresa está contemplada.

Descrever no Plano de Exportação de Serviços, no item 5.2 – Características do Potencial Mercado, as informações do PIB e demais dados analisados, inserindo o print da tela.

2.2.2 – Uso do I-TIP Services (OMC/Banco Mundial)

Acessar: http://i-tip.wto.org/services/default.aspx

Clicar em “Statistics”;

Selecionar o país em “Economies”;

Selecionar o tipo de serviço em “Sectors and Subsectors”;

Clicar em “View Results” para visualizar.

Descrever, no item 5.2 – Características do Potencial Mercado, as informações de exportações em serviços e de Average Growth (média de crescimento), inserindo prints das telas analisadas.

2.2.3 – Concorrentes e parceiros

Acessar https://www.google.com/preferences para configurar a região do navegador de forma alinhada ao país-alvo, de modo a personalizar os resultados de busca.

Pesquisar o país-alvo identificando concorrentes e potenciais parceiros, descrevendo no item 5.3 – Identificação de potenciais concorrentes e parceiros no mercado-alvo.

Atentar também para a abordagem a respeito dos escritórios do Secom e selecionar os endereços do Secom do país-alvo.

Entregar o Material 3 – Mercado-Alvo e Prospecção de Mercado ao cliente.

2.3 – Formação de preços e modalidades de recebimento (Material 4)

Aplicar o Material 4 – Formação de Preços e Modalidade de Recebimentos.

Analisar as considerações para formação de preços de serviços exportados e discutir quais estratégias de precificação serão utilizadas.

Elaborar um exemplo de formação de preço, descrevendo no Plano de Exportação de Serviços o item 6.1 – Formação de preço dos serviços.

Avaliar as modalidades de recebimento escolhidas (ex.: antecipado, carta de crédito, etc.) e registrar no item 6.2 – Modalidade de recebimentos.

Entregar o Material 4 ao cliente.

Enviar ao cliente o link da NBS – Nomenclatura Brasileira de Serviços:

https://www.gov.br/mdic/pt-br/assuntos/comercio-e-servicos/nbs-nomenclatura-brasileira-de-servicos

Orientar o cliente a identificar as NBS dos serviços da empresa e complementar o Plano de Exportação de Serviços no item 3 – Descrição dos Serviços, incluindo as respectivas NBS.

2.4 – Documentos, marca e contratos (Material 5)

Aplicar o Material 5 – Documentos, Registro de Marca e Contratos.

Orientar a empresa sobre os documentos utilizados na exportação de serviços, como:

contratos;

propostas comerciais;

fatura comercial;

nota fiscal de prestação de serviços;

documentos cambiais.

Abordar a importância do registro de marca, citando:

Protocolo de Madri;

Convenção da União de Paris;

Tratados em matéria de propriedade intelectual.

Referência: https://manualdemarcas.inpi.gov.br/projects/manual/wiki/11_Protocolo_de_Madri

Discutir formas de contrato internacional. Indicar como referências:

http://www.intracen.org/model-contracts-for-small-firms

https://www.globalnegotiator.com

https://www.iccwbo.org

https://www.lawinsider.com

Descrever, no item 7 – Contratos do Plano de Exportação de Serviços, os itens contratuais mais importantes para o negócio.

Entregar o Material 5 ao cliente.

Orientar o cliente a enviar um e-mail para o Secom do país-alvo, dando sequência à prospecção.

2.5 – Relacionamento com o cliente, cultura e promoção comercial (Materiais 6, 7 e 8)

Aplicar o Material 6 – Relacionamento com o Cliente e Cultura.

Apresentar formas de comunicação com o cliente internacional e abordar aspectos culturais de diferentes regiões do mundo e seu impacto nas negociações.

Descrever no Plano de Exportação de Serviços o item 8 – Relacionamento com o Cliente e Cultura do País-Alvo.

Entregar o Material 6 ao cliente.

Aplicar o Material 7 – Promoção Comercial e Marketing.

Abordar formas de promoção comercial, tais como:

feiras;

missões técnicas e comerciais;

rodadas de negócios;

hubs de inovação.

Identificar feiras internacionais pertinentes aos serviços da empresa.

Descrever, no Plano de Exportação de Serviços, o item 9.1 – Feiras, missões e rodadas de negócios. Marketing internacional, estratégias, ferramentas e plataformas de serviços.

Sinalizar os materiais de apoio de marketing necessários e selecionar formas de abordagem no país-alvo.

Realizar o cadastro dos serviços em plataformas como:

https://connectamericas.com/pt

https://b2brazil.com.br/

Sugerir a criação de materiais específicos de apoio ao marketing internacional.

Descrever no Plano o item 10 – Marketing Internacional.

Entregar o Material 7 ao cliente.

Aplicar o Material 8 – Formas de Negociação e Follow Up.

Orientar sobre formas de comunicação com o potencial cliente (e-mail, telefone, WhatsApp) e sobre a importância do follow up da negociação.

Descrever no Plano de Exportação de Serviços o item 11 – Formas de negociação e follow up.

Proceder à avaliação do Plano de Exportação de Serviços completo, juntamente com o empresário.

Entregar o Material 8 – Formas de Negociação Internacional e Follow Up ao cliente.

ETAPA 3 – SAÍDA

Realizar o encontro final da consultoria.

Mensurar o impacto da intervenção com base em resultados qualitativos e/ou quantitativos.

Criar um plano para continuidade das práticas implementadas.

Identificar possíveis próximos passos e ações futuras, registrando essas recomendações no relatório final da consultoria.

Produtos de entrega

Etapa 1 - Diagnóstico de prontidão para exportar serviços.

Etapa 2 - Desenho da estratégia de exportação de serviços.

Etapa 3 - Plano de Exportação de Serviços consolidado.