Plano de exportação de produtos - CGE

Objetivo

Apoiar na construção de um plano estratégico de exportação, avaliando riscos e oportunidades para que a empresa possa acessar o mercado internacional de forma mais assertiva.

Observação para o credenciado:Código de serviço 17.01 - SERVICOS DE CONSULTORIA EM GESTAO ESTRATEGICA/ Código NBS -1.1401.11.00

Resultado esperado

Plano de exportação de produtos estruturado, com definição de países/mercados foco, estratégias de entrada e projeções de vendas e custos.

Descrição das entregas

ETAPA 1 – SITUAÇÃO ATUAL

Conhecer a empresa, validar a demanda e realizar o alinhamento de expectativas, papéis e entregas da consultoria.

Abordar com o cliente os objetivos da empresa com a consultoria e apresentar a ferramenta “Plano de Exportação”, explicando os tópicos que serão desenvolvidos ao longo do trabalho.

Conhecer a realidade da empresa e identificar, junto ao cliente, sua trajetória e experiências com o mercado internacional, como participação em feiras, missões, viagens ou negociações anteriores.

ETAPA 2 – INTERVENÇÃO

2.1 – Capacidade produtiva, produto e mercado-alvo (Material 1)

Aplicar o Material 1 – Capacidade Produtiva e Mercado-Alvo e analisar a capacidade produtiva da empresa, discutindo com o cliente se ela comporta a exportação.

Identificar, com base nesse material:

seleção dos produtos a serem exportados;

necessidade de embalagem e adaptações;

mercado-alvo pretendido.

Entender o histórico da empresa e registrar o relato do cliente sobre suas experiências em comércio internacional, motivações, facilidades e dificuldades em relação à exportação.

Descrever, nos itens 1, 2 e 3 do Plano de Exportação:

dados da empresa;

histórico;

capacidade produtiva;

produto(s) a ser(em) exportado(s);

mercado-alvo pretendido.

Orientar o cliente sobre o uso do Material 1 e alinhar a forma de construção do Plano de Exportação.

2.2 – Classificação da mercadoria, acordos comerciais e certificado de origem (Material 2)

Aplicar o Material 2 – Classificação da Mercadoria, Acordos Comerciais e Certificado de Origem.

Auxiliar no entendimento do procedimento de classificação da mercadoria, utilizando o Portal Único Siscomex para obtenção da NCM do(s) produto(s):

https://portalunico.siscomex.gov.br/portal/#/

Apoiar o cliente na seleção dos produtos a serem exportados e nas respectivas NCMs.

Orientar a pesquisa no site MacMap para análise, com base nas NCMs, dos países e das tarifas alfandegárias no mercado-alvo pretendido:

https://www.macmap.com

Verificar a existência de acordos comerciais para o mercado-alvo, utilizando o site:

Acordos Comerciais – Siscomex: https://www.gov.br/siscomex/pt-br/acordos-comerciais/acordos-comerciais

Orientar sobre o Certificado de Origem:

Ex.: https://www.fiergs.org.br/servicos/certificados-de-origem

Descrever, no item 4 do Plano de Exportação:

NCM(s) do(s) produto(s);

acordos comerciais relacionados ao mercado-alvo;

necessidade (ou não) de certificado de origem.

Entregar o Material 2 ao cliente e orientá-lo a utilizar os sites apresentados para aprofundar a análise do mercado-alvo.

2.3 – Seleção de mercado internacional, critérios e tipo de exportação (Material 3)

Aplicar o Material 3 – Seleção do Mercado Internacional, Critérios e Exportação Direta e Indireta.

Pesquisar, no site Comex Stat, com base nas NCMs, os 5 principais países para os quais o Brasil exporta aquele produto:

http://comexstat.mdic.gov.br/pt/geral

Como complemento, pesquisar no Comtrade:

https://comtradeplus.un.org/

Analisar os dados obtidos para apoiar a definição do mercado-alvo.

Definir o mercado-alvo considerando fatores como:

mercado comprador mais expressivo;

preferência do cliente ou facilidade idiomática;

proximidade geográfica.

Explicar os tipos de exportação:

Direta: via distribuidor, agente, representante ou rede/lojista;

indicar acesso à listagem de importadores no país-alvo por meio dos Secoms:

https://www.gov.br/empresas-e-negocios/pt-br/invest-export-brasil/exportar/busque-apoio/ministerio-das-relacoes-exteriores-mre/setores-de-promocao-comercial-secoms-privado

Indireta: via comerciais exportadoras brasileiras, por exemplo:

https://www.braziliansuppliers.com.br/

Descrever nos itens 5 e 7 do Plano de Exportação (mercado-alvo, critérios e canais de exportação).

Entregar o Material 3 ao cliente e solicitar o preenchimento do Exercício 1 – Tabela de Países Potenciais Importadores (5 países), usando dados do Comex Stat, gerando um gráfico em radar para análise visual e inserindo-o no item 5.1 do Plano de Exportação.

2.4 – Prospecção e potenciais importadores (Material 4)

Aplicar o Material 4 – Prospecção e Potenciais Importadores.

Analisar estudos de inteligência comercial disponíveis pela Apex-Brasil:

http://www.apexbrasil.com.br/estudos-exclusivos-de-oportunidades-no-exterior

Contatar Secoms, embaixadas e escritórios internacionais da Apex-Brasil do mercado-alvo para solicitar lista de potenciais importadores. Contatos podem ser obtidos em:

https://www.gov.br/mre/pt-br/assuntos/Embaixadas-Consulados-Missoes/do-brasil-no-exterior

https://apexbrasil.com.br/br/pt/escritorios.html

https://embassypages.com/

Descrever no item 6 do Plano de Exportação as informações de potenciais importadores e canais mapeados.

Entregar o Material 4 ao cliente e orientá-lo a elaborar um e-mail para o Secom do país-alvo, solicitando listagem de potenciais clientes.

2.5 – Marketing internacional (Material 5)

Aplicar o Material 5 – Marketing Internacional.

Preparar a empresa para o marketing internacional, considerando:

site institucional;

redes sociais utilizadas no país de destino;

materiais técnicos e catálogos, em pelo menos dois idiomas.

Orientar o cadastro da empresa em plataformas internacionais para ampliar visibilidade, por exemplo:

https://connectamericas.com/pt

https://www.europages.pt (gratuito)

https://www.go4worldbusiness.com/ (pago)

https://b2brazil.com.br/ (pago)

Descrever no item 10 do Plano de Exportação as ações e canais de marketing internacional.

Verificar o site da empresa (se existir) ou indicar tópicos essenciais para sua criação.

Avaliar o catálogo de produtos e apoiar na concepção de material específico para exportação.

Entregar o Material 5 ao cliente.

2.6 – Incoterms, formação de preço e recebimentos (Material 6)

Aplicar o Material 6 – Incoterms, Formação de Preço e Recebimentos.

Apresentar os principais Incoterms. Sugestão de material:

https://www.gov.br/siscomex/pt-br/servicos/aprendendo-a-exportarr/negociando-com-o-importador-1/incoterms-2020-2013-tabela-resumo

Realizar a formação de preço de exportação, com base em custos, para o produto a ser exportado, discutindo também as formas de recebimento do exterior.

Indicar o simulador de tratamento administrativo da Receita Federal para verificar órgãos anuentes:

https://portalunico.siscomex.gov.br/talpco/x/#/

Analisar o regime tributário da empresa (Simples, Lucro Presumido ou Lucro Real) e suas implicações em termos de desoneração ou tributação.

Descrever nos itens 8.1 e 8.2 do Plano de Exportação (formação de preço e condições de recebimento).

Entregar o Material 6 ao cliente e solicitar que elabore a formação de preço de exportação EXW de um produto, com base em custos.

2.7 – Siscomex, documentos e despacho aduaneiro (Material 7)

Aplicar o Material 7 – Siscomex, Documentos e Despacho Aduaneiro.

Orientar sobre processos de exportação e documentos comerciais (proforma invoice, fatura comercial, packing list, conhecimento de embarque), consultando:

https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/documentos-necessarios-para-a%20empresa-que-deseja-exportar,56699e665b182410VgnVCM100000b272010aRCRD

Tratar do despacho aduaneiro (DU-E, Siscomex, Radar, contrato social como empresa exportadora, parametrização), com apoio de:

https://portalunico.siscomex.gov.br/talpco/x/#/

Descrever no item 8.3 do Plano de Exportação os principais pontos relacionados a documentos e despacho.

Entregar o Material 7 ao cliente.

Solicitar que o cliente preencha uma Fatura Proforma como exemplo (Exercício 2).

2.8 – Negociação internacional, cultura, contratos e amostras (Material 8)

Aplicar o Material 8 – Negociação Internacional, Cultura, Contratos e Amostras.

Orientar sobre formas de negociação de acordo com a cultura do país-alvo.

Discutir contratos internacionais. Indicar como referência:

https://intracen.org/resources/publications/model-contracts-for-small-firms

Reforçar a importância de que a pessoa responsável pela exportação domine o idioma do mercado-alvo (ou tenha suporte adequado).

Orientar sobre procedimentos para envio de amostras e uso de empresas de courier (FedEx, DHL, UPS etc.).

Descrever no item 11.2 do Plano de Exportação as estratégias de negociação e envio de amostras.

Entregar o Material 8 ao cliente.

2.9 – Promoção comercial: feiras, missões e rodadas (Material 9)

Aplicar o Material 9 – Promoção Comercial: Feiras, Missões e Rodadas.

Apresentar formas de participação no mercado internacional por meio de:

missões comerciais;

rodadas de negócios;

feiras internacionais;

outros eventos.

Indicar a agenda de eventos da Apex-Brasil:

https://apexbrasil.com.br/content/apexbrasil/br/pt/eventos.html

Identificar feiras internacionais pertinentes ao segmento da empresa.

Preencher o item 9 do Plano de Exportação com as ações de promoção comercial.

Entregar o Material 9 ao cliente.

2.10 – Formas de negociação e follow up (Material 10) + consolidação

Aplicar o Material 10 – Formas de Negociação Internacional e Follow Up.

Orientar sobre formas de comunicação com o potencial cliente (e-mail, telefone, WhatsApp) e rotinas de follow up.

Descrever no item 11.1 do Plano de Exportação essas práticas de acompanhamento da negociação.

Proceder à avaliação do Plano de Exportação completo, juntamente com o empresário.

Realizar o Exercício 3 – 5W2H, estruturando um plano de ação final.

Entregar o Material 10 ao cliente.

Sugerir ao cliente o envio de um e-mail real para um potencial comprador, a ser analisado ao final da consultoria.

ETAPA 3 – SAÍDA

Realizar o encontro final da consultoria.

Mensurar o impacto da intervenção com base em resultados qualitativos e/ou quantitativos.

Criar um plano para continuidade das práticas implementadas.

Identificar possíveis próximos passos e ações futuras, registrando essas recomendações no relatório final da consultoria.

Produtos de entrega

Etapa 1 - Diagnóstico de prontidão para exportar.

Etapa 2 - Desenho da estratégia de exportação.

Etapa 3 - Plano de Exportação de Produtos consolidado.